Jak se připravit na vánoční sezónu v e-commerce a PPC: Díl 1. - Kompletní průvodce pro e-shopy

Vánoční sezóna je v e-commerce vrcholem roku. Každý, kdo spravuje e-shop nebo PPC kampaně, to zná. Q4, zejména období Vánoc, je úplně jiná liga.
Tlak na výkon, rozpočty, konkurenci, emoce i zákaznická očekávání je maximální. A právě proto je potřeba přistupovat k vánoční sezóně jako ke kampani, která rozhoduje o úspěchu celého roku.

Z obchodního pohledu jsou Vánoce nejdůležitějším obdobím e-commerce kalendáře. Podle dat z Česka i zahraničí může Q4 tvořit klidně 30–50 % ročního obratu e-shopu, a to zejména v segmentech jako je móda, kosmetika, dárkové předměty, hračky, elektro nebo zdraví.

Na druhou stranu jsou ale Vánoce i nejsložitějším obdobím: reklamní náklady dramaticky rostou (CPC v Google Ads i Meta Ads může vyskočit o 50–100 %), konkurence se násobí, zákazníci jsou náročnější a méně loajální.

Proč je to tak náročné?

Nestíhá jen ten, kdo neplánuje.
Každý rok se opakuje stejný scénář: kdo začne pozdě, jeho kampaně mají slabé výsledky, sklad nestíhá, web padá, zákazníci se ptají, jestli zboží dorazí včas, a všichni se snaží hasit, co se dá. A přitom se tomu dá předejít. Chce to jen správné rozložení sil a včasnou přípravu.

Cílem není děsit. Cílem je připravit vás na to – bez stresu, systematicky a včas.
V článku projdeme klíčové oblasti přípravy na vánoční sezónu – od výběru produktů a vyladění webu až po mnoho dalšího.

1. Začněte včas. Vánoční sezóna začíná dřív, než si myslíte. Už na podzim.

Možná si říkáte, že vánoční sezóna začíná až s rozsvícením prvních světýlek v listopadu. Ale z pohledu e-commerce a reklamních kampaní je to jeden z nejčastějších omylů. Lidé totiž začínají s vánočními nákupy mnohem dříve, než se může zdát.

Kdy zákazníci reálně začínají nakupovat dárky?

Podle dat z Google Trends, Heureky i interních statistik klientských e-shopů se první vlna zájmu o vánoční dárky začíná zvedat už na konci září, první skutečné nákupy dárků přichází v říjnu.

Tento cyklus se v posledních letech zrychluje – zákazníci se chtějí vyhnout stresu, vyprodanému zboží a drahé dopravě na poslední chvíli. Navíc hraje roli i psychologický efekt: jakmile se objeví první reklamy s dárky, lidé začínají přemýšlet, co komu koupí.

Podle dat z výzkumů:

• Až 30 % lidí nakupuje dárky už v říjnu(!)
  

• Více než 50 % zákazníků chce mít hlavní dárky vyřešené do konce listopadu
  

• A naprostá většina konverzí probíhá ještě před 18. prosincem

Pokud tedy začnete kampaně řešit až „někdy v listopadu“, přicházíte o drtivou část příležitostí.

Proč je potřeba plánovat už od září (nebo klidně už v létě)?

Září je klíčové z hlediska přípravy. Můžete:

• otestovat novou kreativu nebo claimy,

• naskladnit zboží a připravit produktové sety,

• nachystat kategorie dárků a rozdělit je podle cílových skupině (dárek mamince, babičce, dárek do 500 Kč, dárkové balíčky apod.),

• připravit rozpočet pro marketingové kampaně a vše rozdělit podle priorit (ideálně mít připravený marketingový plán).
  

A pokud začnete už v srpnu? Pak si můžete dovolit dělat věci pořádně, bez tlaku. A hlavně můžete budovat publikum a nachystat zákazníky na brzký nákup u vás.

Typický průběh vánoční sezóny

Abychom v tom měli jasno, tady je jednoduchý model, který používáme při přípravě kampaní s klienty:

ZÁŘÍ = fáze přípravy

• Analýza minulého roku

• Výběr top produktů

• Tvorba dárkových setů a landing page

• Optimalizace e-shopu a produktů

• Nastavení rozpočtů

• Nastavení cílů pro letošní Q4

• První marketingové kampaně
  

ŘÍJEN / LISTOPAD = fáze akvizice

• Start akvizičních kampaní

• Budování publika pro remarketing

• E-mailing s prvními tipy na dárky

• Optimalizace podle výkonu

PROSINEC = fáze sklizně

• Výkonnostní kampaně naplano spuštěny (do posledního dne dodání do Vánoc)

• Remarketing, dynamické kampaně

• Last minute komunikace („Stíháme doručit do Vánoc!“)

• Vyšší tlak na výkon, úpravy podle dostupnosti

• Doprava zdarma, dárky navíc, sleva na další nákup
  

Nepodceňujte největší slevové dny roku: Black Friday & Cyber Monday

Na přelomu listopadu a prosince přichází další zásadní moment: Black Friday a Cyber Monday.

Už dávno to nejsou jen dva konkrétní dny. V e-commerce se z nich stává Black Week nebo dokonce Black Month. Spousta zákazníků odkládá nákup dárků právě na tyto akce, ale zároveň mají tyto dny svá specifika:

• Akce přitahují masy, ale i slevuchtivé zákazníky, kteří nemusí nakonec nákup provést.

• Reklamní náklady jsou extrémně vysoké. (cpc se dostává do závratných čísel a je potřeba s tím počítat nebo svou akci naplánovat před/po dnem BF)

• Pokud to zvládnete dobře, můžete získat nového zákazníka, který se pak v prosinci vrátí.
  
  

Proto doporučujeme nevsázet vše jen na Black Friday. Ale v rámci celkové strategie ho využít jako součást širšího vánočního funnelu, ne jen jako jednorázový výkřik.

Co si z toho odnést?

Úspěch v prosinci není náhoda. Je to výsledek dobře připravené strategie, která začíná dávno před tím, než lidé ozdobí stromeček. Kdo plánuje dopředu, má čas ladit, testovat, sbírat data a vytěžit ze sezóny maximum.